【新連載】営業活動を成功させ、安定的な売上を創出
～約500社の営業コンサルティング実績から成功法則を伝授～
(株)スリーシーズ 代表取締役 畑中康彦氏
◆第1回 問題を特定し、一つずつ改善を
今回より、本コラムを担当することになりました(株)スリーシーズ代表取締役の畑中康彦と申します。本コラムでは、企業が営業活動を成功させ、安定的な売上を創出するための成功の法則について書いてまいります。
私が何より誇れることは、ここ10年の間で、ありとあらゆる業種、約500社の企業に実践的な営業支援を行なってきたという経験と実績です。おそらく、これだけの経験を積んでいる方は、日本でも数少ないのではないでしょうか。また、大学卒業後、日本最大級の展示会主催会社に在籍をしていた経歴もあるので、展示会を絡めて営業全般を語れる強みもあります。
これまで私が500社の実践的な営業支援の中で培った、企業が営業活動を成功させる原理原則を、余すことなく読者の皆様にお伝えしていきたいと考えております。まず、その前に、普段、私がどのような仕事をしているかを簡単にご紹介いたします。
「自社の商品やサービスを効率的にもっと売りたい、売れるようにしたい！」というのが、
私にくる相談のほとんど、といっても過言ではありません。この相談に対して、１．経営層の問題、２．営業責任者の問題、３．営業現場の問題、４．マーケティング部門の問題、のどこに問題があるのかを特定し、一つずつ改善を図っていきます。
１．経営層の問題
競合優位性などの商品力や営業体制といった営業戦略面のこと
２．営業責任者の問題
売り方＝営業戦術や営業マネジメントのこと
３．営業現場の問題
営業の効率化や営業力のこと
４．マーケティング部門の問題
リード獲得、リード育成のこと
まったく問題を抱えていない企業はありませんので、その企業のステージや規模に応じて、１～４のいずれかの問題に対する解決策を講じて解決に導くのが私の仕事となります。
経営者からのご相談で多いのが、「うちの社員の営業が弱いから売れない、どうにかしてくれ」というものです。こういった会社の特徴として、正しい営業戦略や戦術、マネジメントが一切なく、現場の営業メンバーに任せっきりということがよくあります。この場合、いくら営業現場を強化しても、商品やサービスは売れません。
営業活動を成功させるためには、経営層から営業現場までが、それぞれの役割の中で、あらゆる努力と創意工夫を行なっていく必要があります。
今後のコラムでは、それぞれの立場の方にヒントとなるような考え方を提供してまいります。
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プロフィール
畑中 康彦 (株)スリーシーズ代表取締役/ 顧客開拓研究家
慶応義塾大学法学部卒。
1999年リードエグジビションジャパン株式会社入社。IT系の国際見本市のプロデューサーとして、企画営業・来場者動員に従事。
2003年に営業コンサルティング分野で唯一の上場会社である、株式会社セレブリックスに入社。コンサルティング事業本部統括マネージャーとして、100社を超える顧客開拓プロジェクトを指揮。顧客3倍増など数々のプロジェクトで成功を収める。
2010年、営業ツール制作を軸とした「営業の仕組化」支援を行なう(株)スリーシーズを設立し、代表取締役に就任。
「営業の仕組化/標準化」「営業力の強化」「リードの育成」などのテーマで日々、クライアント企業に対して具体的な営業支援を提供している。
株式会社スリーシーズ http://www.salestool.jp/
