【好評連載】営業活動を成功させ、安定的な売上を創出
～約500社の営業コンサルティング実績から成功法則を伝授～
(株)スリーシーズ 代表取締役 畑中康彦氏
◆第5回 リード（顕在客）獲得
株式会社スリーシーズ 代表取締役の畑中康彦です。
第5回目のコラムは、「リード（顕在客）獲得」についてです。
下記の顧客創造のプロセス図にあるように、顧客を獲得するためのスタートは、「リード獲得」というプロセスになります。
リードとは、顕在客のことで、市場にいるターゲット（潜在客）の中から、御社に少しでも興味のある方が「興味があること」を意思表示している状態を指します。
意思表示として代表的なものは、名刺を渡したり、個人情報を記載したり、アンケートに回答するというものです。
リードを獲得するために、展示会に出展したり、ホームページに問合せフォームをつくったり、雑誌やWebに広告を掲載するのです。
リードには、2種類あります。それは、「他社経由リード」と「自社経由リード」です。
展示会や資料請求サイトといった、他社が集客をして、そこに集まったターゲットが一堂に多くの会社に意思表示を行なう
場で集まったリードを、「他社経由リード」と呼びます。
自社のホームページに誘導し、自社の問合せフォームや資料請求フォームにて意思表示を行なっていただいたリードを「自社経由リード」と呼びます。
一気に数が集まるのが、他社経由リードですが、質が高いのは自社経由リードという特徴があります。よって、他社経由リードと自社経由リードをバランスよく集めていく仕組みをつくることが、リード獲得における重要なポイントになります。
リードを獲得するためには、さまざまなコンテンツが必要になります。今の時代、「個人情報をください」と言って、「はい、どうぞ」と簡単にリードを獲得することはできません。
たとえば、
・サービス検討レベルは低いが、何かしらを調べている層を獲得するための「小冊子」や「調査レポート」
・サービス検討レベルは中で、導入の必要性を検討している層を獲得するための「無料サンプル」「無料デモ」や「セミナー」
・検討レベルが高く、どの会社で導入するかを検討している層を獲得するための「サービス資料」「ユーザー事例」「勉強会」
などの、コンテンツです。
潜在客のあらゆる状況を想定し、必要だと思えるような情報を提供する代わりに個人情報を獲得するわけですから、「資料請求」「問合せ」しかコンテンツを用意していないと多くのリードを獲得することはできません。
リード＝商談でも、リード＝受注でもありません。
リードは、興味があることが顕在化しただけですので、リードを温めて商談化させ、受注に繋げる動きがこの後に必要になってくるのです。
<アーカイブス>
==第1回== 問題を特定し、一つずつ改善を
==第2回== 営業を仕組化する
==第3回== 営業の仕組化：成功事例から学ぶ
==第４回== 営業戦略：ターゲットの考え方
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プロフィール
畑中 康彦 (株)スリーシーズ代表取締役/ 顧客開拓研究家
慶応義塾大学法学部卒。
1999年リードエグジビションジャパン株式会社入社。IT系の国際見本市のプロデューサーとして、企画営業・来場者動員に従事。
2003年に営業コンサルティング分野で唯一の上場会社である、株式会社セレブリックスに入社。コンサルティング事業本部統括マネージャーとして、100社を超える顧客開拓プロジェクトを指揮。顧客3倍増など数々のプロジェクトで成功を収める。
2010年、営業ツール制作を軸とした「営業の仕組化」支援を行なう(株)スリーシーズを設立し、代表取締役に就任。
「営業の仕組化/標準化」「営業力の強化」「リードの育成」などのテーマで日々、クライアント企業に対して具体的な営業支援を提供している。
株式会社スリーシーズ http://www.salestool.jp/
