◆第6回 農耕民族たれ、営業マン諸君！
最終回の営業事始め？になる。先日、幕張メッセでの「第１回東京コミコン」を見て、コミケとはまた違う快い体験をした。有料２０００円にもかかわらず４日間で３万２０００人もの来場者で賑わったと伝えられている。何よりの特徴は来場者の体験・参加性の濃さであった。来場者のオンステージ、記念撮影、同志のコラボ、そしてハンズオン展示形態が随所に見られた。つまり出展社と展示と来場者が同値の関係にあり、上から目線が全くない。永くＢtoＢの見本市・展示会に関わって自分としては本当に衝撃的であり新鮮であった。
ＢtoＣもしくはこの類のイベントとは方向性や市場が全く違うとはいえ、その集客力やコンテンツ（構成要素）には多くの学ぶべきものがある。日本イベント産業振興協会の平成27年イベント市場報告では見本市・展示会カテゴリーは収縮の一途の状態であるが〝見本市・展示会は産業の起爆剤になる〞と信じ、日頃より復活の糸口を探している中では貴重なアプローチのヒントを見つけた気がした。
釈迦に説法になるが、我々のプロモーション分野の業務は農耕型であり、市場の動きを長い目線で見据えることが必要で、多くの時間と手続きがかかる。が一旦信頼を得ることができれば以後は関係継続が見込まれる。突発的な、降って湧いたようなイベントだけをあてにしてはいけない。新田を拓く、もしくは既存の美田を手に入れることはどちらにせよ大変な力仕事である。時にはコンペ、入札のような摩擦も働く。決して簡単に信頼関係を築けるものではないので、やはり新田を拓いていかなければ作地面積は大きくならないと思う。
営業マンには長期的な視野を持って、強かで着実な努力が必要だ。ただし努力は見せない方が格好良い。一方で事業主の皆さんにもこれまでにない挑戦を期待したい。会社の規模や方針にもよるが社内に見本市・展示会の担当部署を社長直轄にできないものか。全てにおいてスピードと効果があがることは必定である。見本市・展示会の出展は本来企業の最先端であり最前線の商売の場である。会期中のトップの常駐とか国や自治体のトップの登場もあっても良い。毎回その会場がダボス会議の体をなすものであればどれだけビジネスが発展するだろうか。
そして数値の公表である。会期中の売り上げ、コストのオープン化は費用対効果の検証にもなり、事業主としてはもちろんのこと、周辺会社および主催者としても今後のより良いコミュニケーションのための糧となる。様々なリスクもともなうが、すでに実行し良い結果を出している米国の例もある。墓穴を掘る、という逆効果も考えられるが、この高いハードルをぜひ一緒に越えてみたい。
人に情報を伝えるプロモーションという仕事は、商品やサービスが新たに生み出される限り、その使命は途絶えることはない。何故なら、人のニーズを捉えて創意工夫を凝らし、新しいモノづくりやコトづくりに挑戦している企業の存在があるから。グローバル市場のなかで厳しさはあっても、決して廃れることはない。ではまた「人のこころを動かす」プロモーションの現場でお会いしましょう。
執 筆 者 ：株式会社 丹青ディスプレイ 取締役 渡部 正隆 氏
連載時期：『見本市展示会通信』2016年8月1日号～2017年1月1日号
※所属・役職などは連載執筆時のもの
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