連載：経営視点から見る展示会活用法
第10回（最終回）
効果を最大化させる展示会の選び方
柴崎 智弘氏（船井総合研究所）
皆さん、こんにちは。
船井総研の柴崎です
全10回のこの連載も最終回となりました。
いつもお読みいただきましてありがとうございます。
展示会についての教科書は、色々ありますが、私はブースやオペレーション、ノベルティに偏らない立場から、お伝えさせていただきました。
いかがでしたでしょうか？
最後は、展示会の選択についてお伝えさせていただきたいと思います。
私は、この連載を通じて、展示会での成果は、名刺の獲得を一番の成果としてお伝えして参りました。
そこで、しっかりと準備しても、計画したとおりの結果になるケースと、ならないケースがありましたので、その内容についてお伝えさせていただきます。
それは、出展する展示会を間違えている、もしくはその展示会にあった準備ができていないということです。
私は、IT企業様のお手伝いをすることが多いので、ITに関してお伝えすると、出展候補としては、大きく以下の４点があります。
1.ソリューションに特化した展示会（IT Weekや、IT Pro等）
2.業種特化型の展示会
3.異業種が集まる展示会（中小企業総合展や、メッセナゴヤ等）
4.地域の団体が主催する展示会
結論から申しあげると、自社のサービスを提供するお客さまが集まる展示会に出展していただきたい、ということなのです。
たとえば、運送業界向けにシステムを提供しているIT企業さんであれば、ITに特化した展示会よりも、物流総合展といった、物流業界の他のソリューションと一緒に出展し、物流業のソリューションを探しに来ている人を捕まえた方が良いです。
勿論、余裕があれば、ITに特化した展示会に出られるのは良いです。露出をふやして、顧客接点をふやすのは、とても良いことです。
しかし、そこまでマーケティングにお金を掛けられない、限られたリソースの中で展示会に出展しよう！ということであれば、上記のような考え方で出展してみてください。
要するに、展示会に出展する商品と、自社のターゲットをしっかりと見極めて欲しいのです。
（1） ターゲット業種
（2） ターゲットエリア
（3） ターゲット規模
こちらをよく考えて、出さないと、展示会に出ても効果が出ない、ということが多にしてあります。
具体的には、物流会社向けにシステムを提供している会社が、東京の物流総合展では、620枚の名刺を獲得した企業が、大阪の中小企業総合展では、15枚くらいの新規名刺獲得にしかならなかった、という事例があります。
これは、多くの業種の中小企業が参加、来場される展示会ですので、その中で、物流会社は、さほど多くはなかった、という事例です。
逆に、多くの業種に対して、課題解決できるソリューションを持っている会社というのは、業種特化型の展示会では、機会損失になってしまいます。
その場合は、多くの業種に役立ち、対応はできるが、この業種であればこう役立つ！という風に、絞って提案、PRする必要があります。
業種を絞って提案している会社は、異業種系の展示会は、むずかしいというのが私の結論です。
まとめると、
「異業種の集まる展示会」のメリットは、幅広い業種の見込み客にPRすることができますし、また多くの商材を出展させることができます。1社で沢山の商材を持っている企業には、最適な展示会となるでしょう。逆に業種を絞って提案している場合には、その業種業界の方の来場者数は少なくなるので、むずかしくなります。
「業種特化型の展示会」のメリットは、来場者数のほとんどが、対象となるので、効率的に営業することができる。逆に、来場者のすべてがそのソリューション（IT等）を探しているわけではないので、出展するゾーンを間違えると大変なことになります。
したがって、それぞれの展示会に、メリット・デメリットがあるので、その辺をしっかりと見極めながら出展する必要があります。
私から申しあげたいのは、展示会に出れば何とかなる、といった考えは排除していただきたい、ということです。
出展者の方から聞かれる声として、「お金をかけて出展したのに効果が出ない」という声を聞くことが少なくありません。
しかし、それは、展示会のせいではありません。
出展企業の
＜1＞展示会の選定
＜2＞オペレーション
＜3＞計画的な事前事後のフォロー
この3点をしっかりと議論せず、また計画せずに出展してしまうと、たとえどんな集客力のある展示会に出たとしても、それは、上手くはいきません。失敗してしまいます。
ですので、最大の費用対効果を出すために、ターゲットと展示する商材を戦略的に考えていただきたいと思います。
適切な展示会に出展して、これまでこの連載の中でお伝えしたことを実践していただければ、高い確率で成功していただけると思います。
最後までお読みいただきまして、誠にありがとうございました。
皆さまのビジネスのお役に立てたら幸いでございます。
皆さんのビジネスが、この展示会を通じて、大きく飛躍されますことを心から祈念しております。
また皆様にお会いできますこと、楽しみにしております。
連載：経営視点から見る展示会活用法（全10回）バックナンバー
第3回：コミュニケーションの重要性～成功している会社のルールとは？～
第5回：第5回 オペレーション～成功するオペレーションと、失敗するオペレーション～
第6回：ブース内へ呼び込む方法と効果的なノベルティとは？～お金をかければ良いというものではない！～
第7回：アフターフォロー ～マーケティングからセールスへ その1～
第8回：アフターフォロー ～マーケティングからセールスへ その2～
第9回：展示会を主催する！～大型集客を実現するIT経営フォーラム～
Profile
柴崎 智弘
船井総合研究所
大學卒業後、大手金融機関にて営業を担当。
2006年より、インサイドセールスの部署の立ち上げに参画。
上場企業や中小企業を常時600社担当し、会わずしてキーマンとの関係構築をし、案件を引き出すという、法人営業、特に金融サービスとしては新しい試みを担当。
2011年10月船井総合研究所に入社。
IT企業ビジネスコンサルティングチームにて、展示会で集客した後の、電話営業でクロージングさせる営業の仕組みを得意とする。
特に、展示会のオペレーションには、成果に直結すると定評があり、展示会をテーマに、約30社のコンサルティングの実績がある。
