また、見込みの高い来場者から受注したい件数が決まっているのであれば、目的である“展示会出展による商談創出と売上の向上”と目標である“どれくらいのリードを取ればいいのか”を逆算してアクションをとる必要があると説明。

「『この設問は、なぜ、何のために必要なのか』と意識することが大事です。来場目的、業種・職種、検討時期など、それぞれ質問する理由に気を付けるとブレないアンケートになるでしょう。さらに見込みの判断のため、設問に対してスコアリングすると、検討時期が3カ月なら10点、6カ月なら5点など、合計点数からフォローの優先度を決めることが出来ます」（石川氏）。

さらに営業のキーマンと、動くタイミングを把握する「決裁権・導入時期」を、多くの企業が設問に取り入れていることから、営業部とのコミュニケーションの重要性を示唆した。売上機会創出が目的の場合は、BANT（予算/決裁権/必要性/導入時期）分析での分類や、さらに詳細なSCOTSMAN（立場/競合/条件/導入時期/規模/予算/決裁権/必要性）情報も収集する会社が多いとのことだ。

次にシーン別アンケートの種類と取得できるアンケートの質について、「主催が貸してくれたからバーコードリーダーで目標数を取る、かっこいいからタブレットを使うでは、活かせるデータ収集になりません。決してツールが悪いわけではない」と語り、それぞれのツールの強み・弱みを参加者に説明。

シーンをブース入り口付近、展示台付近、商談席と分類し、ブースの入り口付近で来場者の属性を取る場合はバーコードリーダーや名刺交換が、展示台付近では会期後営業をかける来場者になりうるためタブレットや紙を活用した10問程度の選択式アンケートが、商談席では具体的な商談条件や課題を書き込める紙やPCでの自由記述に適したアンケートが相性がいいと語った。

　第３部は㈱博展の事業統括部　高浜雅子氏による“安い・簡単・質が良い　目指すのは最高のコスパ！～14万円からの展示ブース装飾「パケテン」とは～”。

パケテンは「展示会の費用も手間も抑えたいけど、基本のパッケージブースでは物足りない」という出展者向けに同社が展開したサービスで“安い・簡単・質が良い”をキーワードとしている。高浜氏はまず、安さの理由について、１小間・コンパクト小間専用であり、電話とメールでの対応、そして自社工場直営であることを挙げた。

“簡単”の理由については、出展から車両・電気使用など事務局への申請代行も行なっていることを説明。またデザインのバリエーションが豊富でプチカスタマイズも可能なこと、首都圏では木工ブースにも対応していること、展示会事業に5年以上携わるプロが対応し展示会トレンドも踏まえた目新しいものも充実していることを“質が良い”理由だと語った。

その後、実際の出展事例とその出展効果を提示したほか、会場後方に設置していたパケテンブースを参加者にアピールした。

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